豪言明年开店413家,1919太狂妄?

2020-02-03 06:42栏目:招商展会

  重庆秋季糖酒会期间,一场名为“解密最赚钱的酒类零售,寻求经销商转型之路”的1919酒类直供招商解析会吸引了来自各地的酒水经销商。在酒水销售市场疲软的今天,1919酒类直供高调抛出“最高年回报率213%”的诱人数字,这另不少经销商怦然心动但又充满质疑。

  10月10日,笔者巧遇1919董事长杨陵江及其郑州、南充等地合作者,并共进午餐,席间笔者完整听到了几位合作者与杨陵江的交流。对于1919在2015年将大规模布局全国市场,开设413家门店的规划,几位合作者也提出了自己的担忧,而杨陵江则针对相关问题进行了回答。笔者根据对杨陵江的回答内容的记录,1919招商会披露数据及与1919核对后,完整复盘杨陵江对合作者及经销商的5个质疑。

  根据杨陵江的介绍,1919酒类直供可以简单的理解为“你当老板,我当掌柜”模式,即由1919直接从厂家供货,并派团队经营,门店所有毛利全归加盟商,加盟商只需缴纳一定额度的保证金、门店管理服务费和门店房租,而人员工资、货架、商品、物流、促销等费用均由1919酒类直供承担。

  质疑一:1919酒类直供如何保证低价拿货?

  交流中笔者了解到,供货价格是很多经销商最关心的问题之一,那么,1919酒类直供能不能保证低价?

  1919酒类直供被业内人士称为“价格杀手”,这是因为1919酒类直供简化了经销商层级,目前除茅台和郎酒是从经销商采购外,其它大品牌商品均可从或厂家指定的供应商“零加价”采购。此外,1919酒类直供和很多厂家联合开发定制产品。笔者了解到,2015年1919酒类直供计划同全国性的名酒厂家或全国代理商进行定制开发、包销等深度的供应链合作,完成总额10亿的酒水采购量。计划表显示,白酒品牌的定制数量是320种,其中一线品牌系列产品51%,二三线品牌占比39%,定制商品占比10%,此外计划中还包含680种葡萄酒品牌和80种进口烈酒品牌等,这不但能够保证上游供应链的稳定,还将极大地提升毛利空间。

  质疑二:1919酒类直供如何保证供应链稳定?

  面对供货价格优势,不少经销商又对1919酒类直供的供货能力产生质疑,而早前有媒体关于茅台、郎酒与1919酒类直供停止合作的报道也加深了这一忧虑。

  对此,1919酒类直供董事长杨陵江表示,其实供应链不是问题,1919酒类直供与很多厂家签订了协议,也有完善的采购系统和流程。

  首先是供货源头,笔者了解到1919酒类直供与全国性大品牌酒厂一直有正常的合作或沟通渠道;其次是采购系统,目前,1919酒类直供已经在北京、上海、广州、郑州等11个重点省市建立了子公司,到2015年底将完成全国34个省市的子公司的设立;此外,杨陵江补充道,除了全国联采外,1919的数亿定制包销合作及共享合作者的采购资源也是供应链的很好支撑。具体如下表:

  

  
 

  质疑三:1919酒类直供如何保证产品动销?

  酒水行业消费疲软,高端产品价格下行,刚刚过去的中秋和国庆节销售成绩也是差强人意,就连作为行业风向标秋季糖酒会也频频曝冷,在这样的情况下,如何把产品卖出去又成了让经销商最头疼的问题。

  笔者了解到,针对全国市场的品牌建设,1919酒类直供将从10月底开始,连续14个月在央视2套、央视12套投放累计价值1.2亿的央视广告空中轰炸,迅速提高品牌在全国各区域的知名度。其中,针对重点市场省份,第一年投入600万广告宣传费用,奠定当地品牌形象基础;针对重点市场首家门店,第一年投入60万广告宣传费用,第二家门店投入40万,第三家门店投入20万;针对非重点市场首家门店,第一年投入40万广告宣传费用。

  除此之外,1919酒类直供还致力于线上渠道的扩展,如今已经形成强大的由线下实体销售网络、400电话、官网及第三方平台等共同构成的全渠道销售网络,这为产品销量提供了强有力的保证。

  质疑四:加盟1919酒类直供到底赚不赚钱?

  事实上,经销商最关心的还是盈利问题,为此,笔者详细查阅了1919公布的四川、河南12新开门店的销售数据。就目前销售数据来看,新店基本上处于盈利状态。比如,四川成都天顺路的一家直管店,开业12天,销售额近12万,毛利近1.7万。河南郑州嵩山路直管店的高老板介绍,他的店9月1号开业,到9月30号,销售收入35.2万,毛利3.3万。此外,笔者根据12家新店业绩测算,新店开业期的平均毛利率水平在13%左右。

  杨陵江表示,由于促销等原因,新开门店开业期毛利率相对较低,但后期会有拉高。此外,根据历史数据,第二年对第一年的销售额也会出现150%及以上的增长。笔者注意到开业才两年的四川达州朝阳店今年1-9月份销售收入653.3万元,而2013年同期为193.3万元,同比增长238%,净利润同比增长也达113.75%之多。

  质疑五:1919酒类直供的人才储备、开店速度能否达到规划的要求?

  杨陵江在招商会上还提出了2015年1919酒类直供全国拓展规划:全国计划开设413家门店,初步覆盖包括全国23个省会城市。然而这个扩张速度意味着每天要开1家以上的店面,有业内专家对此提出质疑,1919酒类直供能不能承受如此大规模的扩张力度?

  对此,笔者从软、硬件储备上对1919进行了审视。从人才储备上来看,413家门店,需要413名店长、2065名店员,这些人从何来?1919“零售思维”成功淡化了对人脉的依赖程度,门店是傻瓜式管理,一个储备店长培训和锻炼三个月即胜任,而一个店长可以带出四个店长。2014年一百多位店长的人才储备及持续的店长培训,可以按照1:3的培养速度,达到培养413位店长、2000多位店员的要求。再看门店等硬件的建设,源于完善的流程和装修标准,在成熟市场,1919门店建设为从拿到门店钥匙到完成装修营业仅需12天时间;在非成熟市场,首批门店建设速度会慢一些,大约需要15-20天,而第二批门店便可达到12天的建店速度。

  业内资深专家晋育锋认为,1919模式成功之处在于其标准化的运作方式摆脱了对传统团购渠道的依赖,而直管店能否快速扩张形成规模效应成为1919成功的关键问题。

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