类快消时代白酒要努力做到深度分销

2020-01-10 02:45栏目:酒营销
TAG: 酒营销

  白酒看似属于快消品,但一直以来的运作手法却与普通快消品不同。三公消费时代的结束,企业开始强调白酒回归再回归,渠道下沉去再下沉,白酒快消品属性将体现得越来越明显,那么,我们该如何应对白酒类快消时代的来临?尤其是在娃哈哈进军白酒业后,快消品的模式如何做白酒成为业内最为关注的焦点。

  

  ▶解读白酒特殊的快消品属性
 

  

  快消品身上具有三大属性:一是区域属性,二是快速周转性,三是价格敏感度。而白酒身上的特性也符合了快消品的基本体征,除此之外,白酒作为大众消费品,更具有稀缺性、奢侈性等复合性特征,既是快消品,又有其它品类的特征。白酒是有中国文化的快销品,而且是承载主流文化的快消品,在这方面,文化有多大,产业有多大,文化迷失了,产业也就衰退了。
 

  

  ▶快消品案例分析
 

  

  ●可口可乐中国终端渠道快消模式
 

  

  可口可乐系统是一个庞大的系统,不但包括可口可乐公司本身,还包括瓶装厂系统,因此,为了提高系统内部的沟通效率,提高对营销渠道的研究和管理水平,建立完善的渠道编码,可口可乐公司对各种营销渠道进行了统一的归类和划分。

  

  可口可乐在渠道划分的基础上,又从客户的角度出发,依据各种渠道各自的渠道特点,归纳并分类组建了专门的渠道集合。到现在,可口可乐产品在中国有些城市已经 5达到铺货率高100%!

  

  
 

  

  

  

  

  深度剖析白酒类快消时代请关注专题:《白酒的类快消时代》
 

  

  ●加多宝快消运作渠道 精准定位

  

  加多宝当年运作凉茶,原来一直在广东,广西销售,规模一个亿左右,从2002年开始通过特劳特中国公司做的定位,因为含有金银花等败火的物质,但根据中国消费者的习惯,所以定位“预防上火的饮料”。

  

  加多宝运作市场首先从餐饮业开始入手,特别是火锅店方面,因为吃火锅上火。其次他们终端做得非常好,广告密集,所以07年08年一下子就从全国脱颖而出了。而且,加多宝学习了百事的区域管理+康师傅的深度分销模式。

  

  ▶走在快消行列的那些白酒

  

  ●白酒快消模式之天号陈动销眉山
 

  

  天号陈自2012年底上市后,在成都直接瞄准商超渠道,快速形成了消费氛围。作为天号陈样板市场之一的眉山却没有主抓商超渠道,而是选择从宴席入手,从而带动餐饮渠道的消费。在运作餐饮渠道时,天号陈主张平价销售,整个眉山市场统一零售价。
 

  

  1、抓住机会点切入市场

  

  2、在餐饮渠道平价销售

  

  3、大力度促销,站稳根基

  

  深度剖析白酒类快消时代请关注专题:《白酒的类快消时代》
 

  

  ●白酒快消模式之劲酒案例

  

  劲酒是酒业中最早最接近快消品模式的企业,今年上半年,劲酒在行业萧条的背景下依然保持了18%的销售增长速度,年销售额已突破60亿元。分析劲酒的营销模式,对于诸多发展中低端流通性白酒产品的企业具有重大的借鉴意义。
 

  

  1、从五个方面看劲酒
 

  

  2、劲酒的三级营销管理体系和信息化系统

  

  3、劲酒线上线下铺市促销

  

  ▶“类”快消这样做
 

  

  

  营销专家方刚认为要学习快消品的精耕和下沉,包含渠道下沉。

  

  1、中低端产品采用密集经销或者分销制,从地级代理下沉到县级代理,从县级代理下沉到乡镇级代理或者分销。

  

  2、产品下沉和管理下沉、费用下沉。强化终端业代和分销业代,综合建立起深度分销、深度协销模式。

  

  3、对300元以下白酒品牌来说,实行渠道扁平化,提升铺货率。精耕细作,实现铺货率最大化是快消品的基本要求。

  

  4、做到细致化的分类渠道。在行业深度调整,渠道变革、终端变革的情况下,细分渠道是必须的。

  

  来源:糖酒快讯

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