万亿市值的茅台到底凭什么?

2020-01-10 11:49栏目:酒营销
TAG: 酒营销

   2018年的1月15号是一个酒行业值得铭记的日子,这一天,茅台终于毫无悬念地突破万亿市值,践行了17年初大多数机构和业内专家的预测。那么,茅台凭什么能够给自己挣来万亿身家?支撑这一切的背后因素是什么?未来的茅台将走向何方?

  

   一、善于讲故事的茅台

  

   茅台一直以来都在跟消费者讲两个故事,一是离开茅台镇不能酿造茅台,并举了很多的例子,从茅台所处的环境及历史来加以佐证,宣传的是它的稀缺性和唯一性;二是喝茅台酒可以保肝、护肝。尽管喝酒伤肝已经成为共识,但茅台就这样几十年如一日宣传,让那些疲于应酬的政商务人员犹如找到了救命稻草。

  

   所以,没有故事的品牌不是好品牌。品牌有了故事才能口口相传、不熄不灭。

  

  

   二、严格管控货物的茅台

  

   不管在茅台未被大众认识到价值的2000年初,还是如今如日中天的茅台,在货物管控上始终坚定如一。不好卖的时候宁肯把自己的酒储存起来也不肯降价出售;火爆得一瓶难求的时候也不轻易多放一瓶货出厂,宁肯让市场断货也行。

  

   别的品牌都在控制市场最低售价,而茅台却在控制经销客户的最高售价,以满足消费者的消费需求。越是这样,客户的惜售心态反而越浓,价格也就越稳定。消费者受这种情绪蛊惑,觉得能够按照茅台官方的价格购买两瓶茅台就是占了大便宜,实际上官方价格离出厂价也有五六百元每瓶的价差,茅台自己赚翻了,经销商也赚翻了,消费者还觉得占了便宜,皆大欢喜。

  

   这就是货物管控得当带来的好处。

  

   三、工匠精神酿酒的茅台

  

   欺侮消费者不懂酒的时代已经成为过去式。随着中国大国崛起,消费升级快速到来,消费者接触到的优秀产品越多,对消费者的质量认知培育就越高。供给侧改革改什么?除了产能过剩就是革劣质产品的命,将那些不符合人民群众需要的产品驱除出去。

  

   茅台坚持将酒体储存五年才出厂,以尽量发挥酱香型白酒的优势,将酒体风格通过储存很好地向消费者展示出来,坚决不以次充好,缩短储存期,既是对消费者负责,也是对自己产品负责和茅台这个金字招牌负责,是一个真正负责任的百年企业。

  

   四、坚持做茅粉培育的茅台

  

   茅台对军队、各大央企的管理团队做慰问也是坚持了几十年,从未间断。形势不好的时候大家认为茅台是在公关,需要部队、央企来支持自己,为品牌背书;形势一片大好的时候,茅台仍然没有放弃这个工作,哪怕自己卖到市场的货物配额减少,也不减少慰问用酒的数量,这就是茅台的坚持和对茅粉的用心。

  

   在这个事情上,我想全中国目前也只有茅台做到了,也是茅台价格能够坚挺的最根本原因!我们的许多品牌,对外宣称一年的产量只有8000吨,为了市场推广需要,做消费者培育时用掉了2000吨,但他最终放货到市场销售的货物仍然有8000吨,理由是要完成销售任务。您想想,您的消费群就这么多,多放出来的2000吨货找谁消化?要不降价,要不找一堆不是自己目标消费群的消费者消费掉,价格受到伤害、口碑更是搞砸,最终搬起石头砸自己的脚。

  

   言不由衷、只看眼前利益是许多酒企的通病。

  

   五、坚持厂商共赢的茅台

  

   茅台的客户很多都是合作几十年的老客户,您看那些各地的糖酒公司或者是糖酒公司改制后的那些糖酒公司经理们,哪一个不是从国营到民营都在跟茅台合作?现在,茅台有每年能够卖掉几百吨的大户,也有一年只有一两吨的小客户,但茅台在政策上从不厚此薄彼,不会因为你是大户就给与优惠价格,反而越是大户,受到的管控越严,要动刀子也是先拿大户开刀,逼得大家都老老实实守着自己的一亩三分地。

  

   但不管是大户还是小户,跟茅台合作都赚到钱了。你是大户,有卖货能力你就多赚一点;你关系少,只局限于当地的小县城或小圈子,你就少赚一点。让有卖货能力的客户多卖一点,但也不会让那些愿意跟着走的客户轻易掉队,大家抱团前行、共同发展。

  

   我们许多厂家对大客户像爹一样供着,真怕大户一不高兴就不合作;对小客户则蹬鼻子竖眼,没有好处就不支持、更别提服务了;你说你能指望客户跟你共进退吗?

  

   树倒猢狲散恐怕才是真理!

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