微切模式:中小酒企利润增长新“引擎”

2020-02-04 10:54栏目:酒业资讯

   导读:当行业进入成熟期,也就意味着微利时代的开启;这是任何行业和企业都无法逆转和规避的趋势,微利恰恰是经济生活的本来面目。当然,面对强劲的竞争对手和大幅萎缩的利润,裁员、减少投入、降低成本等节流手段,只能是权宜之计,短视之举。当企业陷入零增长或负增长时期,最好的办法就是将自己的企业推进利润增长区。

  

   中小企业四大利润增长区

  

   利润区一直都在,但很多企业却不得其门而入。笔者以产品和市场两个维度对利润增长区进行微型分割,切割为四大利润增长区:

  

   既有利润区,包括现有产品+现有市场;

  

   渗透利润区,包括新产品+现有市场;

  

   机会利润区,包括新产品+新市场;

  

   拓展利润区,包括现有产品+新市场。

  

   只有找到这四个增长区,才有利于酒企针对性地实现利润的突破。下面笔者就这四方面的内容展开具体的分析。

  

  

图:中小酒企的四大利润增长区

  

   第一,处于既有利润区的企业现状是现有产品老化,价格穿底,甚至无利可图,或是接近死亡边缘;厂家指导达不到预期,经销商发展乏力、乏术,厂商矛盾日益加剧。

  

   这部分企业的解决重点就是要以重点客户的成长带动企业的增长。包括四个方向:现有产品诊断与提升策略;导入客户细分与分级管理模式;为核心经销商提供有效的市场解决方案;辅助市场动销氛围的老产品激活推广方案。

  

   第二,渗透利润区的企业一旦开发新产品(或升级现有产品)进入现有市场,就会进入渗透利润区,其利润增长模式就会发生较大变化。

  

   如现有产品价格穿底,被迫开发全新的产品挽救市场;围绕现有的主导产品开发全新的产品,在现有市场进行补充招商;升级占据半壁江山的现有产品,必须应对成熟产品升级所带来的风险。

  

   包括新产品上市方案(含招商、育商、控商策略);现有产品升级策略与新控价模式的提炼与优化;为核心经销商(新、老客户)提供有效的市场解决方案。

  

   第三,对于机会利润区的企业来说,用新产品开发新市场虽然也是一个很好的方向,适度的新产品、新市场有利于企业长远发展,但是对企业的人、财、物等资源要求太高,容易冒险。

  

   具体办法包括对市场或垂直市场定性、定量评分表及评分标准;创新产品概念与设计,导入定价及创新控价模式;打造六位一体创新招商与服务的平台模式。

  

   第四,拓展利润区的企业现状是,它们依靠现有的产品,在新市场复制家乡模式;或者,企业依靠现有产品进入垂直市场,即细分市场,比如企业定制酒、婚庆定制酒、经销商买断产品。

  

   其中可以针对现有产品的家乡模式模式进行改造、升级、复制;导入六位一体创新招商与服务的平台模式,以战养战;推进重点经销商业务诊断及整体发展模式,塑造标杆客户;针对垂直市场(细分市场)的新产品开发策略与运营模式。02

  

   微切模式切中利润增长点

  

   在微利时代,中小企业可以通过微切的方式,以更精准,更成本化的方式,来找到利润增长点,笔者对此总结为四个方向。

  

   微切模式1:招商,扩大客户数量

  

   中国的家庭是白酒消费的刚需,而且企业也离不开,这两项需求足够让中国的白酒存活得很好。而且现在县乡村的用酒消费水平也在往上走,这是一个大的基数,70%的中低价位都在往上走,这个市场是很庞大的。

  

   2014年白酒市场已经基本到底了,那么2015年将有可能慢慢回暖。在这种情况下,企业通过招商来扩大自己的客户数量,继而进一步地抢占市场份额。

  

   比如通过六位一体创新招商及服务模式,这是依托白酒企业商业平台的一种平台战略,它主要是整合厂家、商家、金融、媒体、智业机构多方特定群体,为他们提供互动互利的机制,满足所有群体的需求,并从中持续赢利的商业模式。将大众白酒引入平台战略引爆时代。

  

   微切模式2:育商,提高客户质量

  

   只有适度创新的产品和服务并行才能满足当前客户的综合需求。在这个竞争激烈的时代,企业早就在两年前开启了抢商战,渠道好、实力强的经销商是酒企争夺的主要对象,但还是要在经销商方面做好培育工作,这样企业才能借助他们的力量,进一步提高自己的业绩。当然,想培育好经销商,企业必须了解经销商有哪些具体的需求,笔者认为包括产品、利润、资金、收益和服务五方面。(如下表所示)

  

表:经销商的五大需求

  

   微切模式3:控商,实现共赢发展

  

   掌控经销商主要包括两方面:控价模式和增值服务。企业要真正服务于商家,其实很多企业很难做到。如今厂商模式面临着新的发展趋势,以前很多企业掌控话语权,但是现在时代变了,尤其是中小企业的发展更多的是依赖经销商,所以企业一定要做好对客户的细分和分级管理,不同的等级配备不同的资源,给核心的经销商提供适合他们的发展方案,特殊时期需要合适的伙伴来并行。

  

   微切模式4:动销,持续发展的根本

  

   产品和市场是两个问题,有些企业过于迷恋产品,经常开发新产品,看到别的企业哪款产品受欢迎了,马上就跟进了。但是现在消费者的成熟度非常高,不会这么容易被吸引。因为产品动销并不是一蹴而就的,它需要一套系统的、严密的操作流程,在品牌定位、产品概念、包装创意、价格设计、渠道模式、终端动销、推广策略、消费者拉动、售后服务等很多环节,都需要系统、缜密的规划与设计。

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