店铺如何在微利市场环境中求得一线商机?

2020-01-20 04:53栏目:酒业资讯

   店铺欲把代理的商品推销给潜在的客户,最终让客户从口袋里掏出钱来购买你的商品,或者顾客购买店铺的商品以后,又帮助进行转介绍,达到让客户再来购买商品,这是店铺的经营者或销售人员想要的结果。

  

   但目前现实情况却是这样:客户进店率下降、流失率增加、成交率很低,转介率几乎为零……店铺如何才能在微利市场环境中求得一线商机?

  

  

   打好产品组合拳

  

   通常,好的店铺都是按照百货揽百客原则去组织货源并注意随时增补商品的连带产品,以打好产品组合拳。笔者认为,店铺想要在实现动销的同时保障利润率,还需要注意3大销售策略:

  

   第一,新品做利润。

  

   新品是最符合市场需求的产品,消费者愿意为新鲜事物买单而店铺也可以赚取充足利润,这也是店铺常将工作重心放在新品上的主要原因。在具体执行上,首先,要提前制作店铺市场推广物料;其次,要提前15天以上在店铺的合适位置布置宣传物料;再次,要提前做好导购人员的商品知识和销售话术的培训;最后,也是极重要的一点,对导购人员做好首销激励,如新品上市三个月内执行高额提成,三个月后恢复正常提成。

  

   第二,老品抢销量。

  

   对于已在市场上热卖的成熟商品,应以走量为主了,哪怕是降低利润空间。在具体执行上,首先可采用降价、打折、买赠、抽奖、捆绑销售策略,其次可提高销售提成以激励导购,再次诱导客户批量购买达到一定金额再送赠品,最后还可以新品来带动销售。

  

   第三,与厂家沟通要求调换新品。

  

   如果发现滞销品确实卖不动,不妨向厂商或上游商讨以旧换新,这样既可以腾出店铺经营空间,又能解决商品滞销卖不动的问题。

  

   营造店铺环境 提升销售附加值

  

   不少商品,由于本身的附加价值不高,所以店铺需要尤其重视塑造店铺形象,通过增加销售附加价值来实现在售商品的增值。

  

   在店面形象塑造上,要改变过去那种店大欺客、自我清高的形象,塑造出爱心诚信、平易近人的形象。店铺可根据经营场地及店面的大小,对商品的品牌、风格、用途、功能等进行分区陈列,同时还需要给顾客营造出一种轻松、自然、柔和、温馨的购物环境,即让店铺及物品陈列变得生动。比如,可用花卉和绿色植物来改善商品陈列的呆板,用射灯来调和商品或深、或浅的颜色使之更温馨,用柔和的、偏紫色或偏蓝色的灯光掩饰一些过于光亮或刺眼的商品。

  

   在员工形象塑造上,要强化微笑服务,对导购要进行专业的销售礼仪训练。譬如一位定婚宴用酒的顾客,在其购买酒时,他想估算一下酒和饮料的配比,向一名导购人员索要一支笔,若这名导购人员面无微笑直接把笔递给他,这种服务就没有增值;如果这名导购人员在把笔递给顾客的同时,先来一个微笑,再找个地方让顾客坐下来,显然这个服务的过程就增值了,即使当时双方没能达成交易,但客户得到了销售人员的一个真诚的关怀及甜美的微笑,毋庸置疑,一旦客户有此需求,肯定会考虑再来光临。所以,有时微笑就是一种甜美的语言,让顾客购物时更加轻松愉快;有时微笑就是一种销售的契机,让顾客随心签单;有时微笑就是一种销售活动的增值,让顾客体验到物超所值,微笑在日常销售中蕴藏着很大的价值,可以帮助店面提升销售附加值。

  

   在店面空间布局上,可以适当增加轻松私密空间,来增加店铺的服务价值。前不久,笔者在做市场调研时,亲眼目睹商家被客人放鸽子的事。双方正打算签单,客人内急了。店长亲自指引卫生间在出店面100米左右,结果客人就一去不回。我们反思一下,为什么麦当劳、肯德基人气不断?其精明之处就在于在购物场所内能解决客户的内急需求,从而增加了营销附加价值。表面看,顾客内急时,是没有购物需求的,但当客户解决内急后,身体会有一种放松的感觉,而人的需求有时是在轻松愉快中随机产生的。

  

   推行定制化提升服务增值性

  

   店铺可为有意向的客户现场设计方案,或主动上门为客户设计方案,以满足客户定制化的服务需求,提升服务增值性。

  

   江西有一家经营白酒的经销商张老板,就是利用定制化服务将生意做得很大。张老板的秘诀就是在让客户购买白酒的同时得到尊重感和荣耀感;并且张老板还把成功案例都整理成册,向潜在客户宣传,吸引了更多客户。

  

   据笔者了解,对于定宴席用酒的顾客,张老板会根据其具体需求定制葡萄酒、饮料、喜糖等相关产品,不仅仅是数量、甚至于搭配产品的品牌、品种都可以由顾客自选;同时,张老板还高薪聘请了专业的白酒技术人员,引导客户根据自己喜爱的度数、价位、香型等购买私人定制白酒。

  

   策划富有情感的促销活动

  

   可在店铺内适当位置摆放通俗的、有吸引力的、富有情感化的POP宣传广告,并在不同的时令、不同的节气采用不同的促销方式去吸引顾客。比如,在七夕情人节可策划你买酒,我送喜糖活动;在新开的分店开展低价三天,欢迎光临的宣传及促销活动等。需要指出的是,不管策划哪种活动,一定要富有情感化,要尽可能感动消费者,要真正优惠于客户,否则策划出来的活动就是失败的。

  

   走出店铺做拉引

  

   现在已不是好酒不怕巷子深时代了,店铺不妨建立一支精干的导购队伍,加强销售技能的培训,通过网络、深入社区等方式不断地向潜在顾客传播店铺经销的品牌、产品、卖点、功能、特性、形象、客情、美誉度等内容。

  

   此外,很多店铺只注重从内部管理抓销售,而不注意吸取同行店铺销售技巧,分析对手做店铺的营销策略和举措。不妨组织1-3个人的市场调研人员,专门来搜集同行同类产品的价格、卖点、款式、促销方式、销售策略及盈利模式等,将收集资料经过整理、分析并结合自己营销状况和盈利模式,吸取别人的精华去除自己的糟粕,变对手的商业机密为己所用。

  

   比如把从竞争对手那里搜集的资料拿来进行修改后,组织导购人员现场扮演买卖双方进行模拟演练,以解决实际销售中所遇到的各种客户抱怨和疑难问答,最后把这些实用技巧变成自己的销售秘笈和营销模式。

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