华龙酒业董事长翟山七大“关系论”:上市只是

2020-01-10 11:55栏目:酒业资讯

   华龙酒业始于1989年,以全国连锁为主体经营方向。7月5日,华龙酒业启动新三板上市程序。

  

   以下为7月25日,中国酒业并购论坛老友见面会——北京站上,华龙酒业董事长翟山的讲话实录。

  

   华龙酒业董事长翟山:赖总刚才说到酒行业的生态,我从酒行业的生态与觉醒谈谈。

  

  

   谈到当下酒行业生态,我想用六个字可以形容:失衡、畸形、混沌。我是酒行业的一个老兵,看到很多风霜雪雨,看到很多路上荆棘,看到很多企业成功,更看到很多企业倒下。我个人认为用这六个字概括行业生态比较准确。

  

   刚才有两位朋友谈到C端,现在是C主权时代,那是不是可以理解为从感性消费向理性消费走进的过程,还没有完全达到理性消费,是去浮躁的过程,就是所谓的混沌。倾听江下浪声,一代新朝换旧朝,如果我们走向理性的时代,酒行业尤其商家基本都步入二次创业时代,我们企业也是如此,现在属于二次或三次创业,这场创业是艰苦的持久战,不是一天两天能够结束的,也是厂商需要面对的。

  

   从这个角度,可以探讨酒行业七种关系,这七种关系是不是跟投资有关系、跟发展有关系、跟各位都有关系?
首先,厂商关系,这个关系很微妙,前不久财经频道跟我交流了一些我既想回答又不想回答的问题,厂商关系现在一定是矛盾和共存,如果说是矛盾关系,越往后走,矛盾的面将越来越明显,这是永远避免不了的。

  

   我们跟酒厂打交道近20年。比如1919等,价格为什么卖得那么低?货从哪里来?这是不是应该引起我们深度思考啊!真正的商家如此强壮。现在这个情况通过新一轮的互联网,大商变成了大受伤,小商也比较麻烦,生存的方式基本是一个混沌的、失衡的状态。

  

   我们要思考跟厂家究竟是什么关系,有些商品真的那么重要么,在互联网时代是先有用户还是先有产品,这是我们每个人都需要回答和思考的。我从传统一直走到今天,过去思考一定先有产品后有用户,现在这样讲对吗?我企业内部讲先有用户,后有产品。1919是不是先有用户、后有的产品呢?它是个平台之后,产品自然而然就会来了。厂商有各自的经营指导,都没有错。

  

   第二个关系,厂家与消费者的关系。这一点是不是在发生变化?如果说厂家是F的话,那是不是F2C?厂家是不是都在加大线上的建设?无时无刻都在想跟消费者发生关系?而且这个势头会越来越猛。不少酒厂联手京东在供货,过去是排斥的。还有洋河一号等等诸如此类,是不是酒厂跟消费者发生关系了?是否或多或少影响着商家那块蛋糕?这是挡不住的。

  

   第三个关系,商家与商家的关系。这是最敏感的话题。商家如此之多,通过这两年有很多企业转型了,无奈离开了酒的市场。

  

   第四个,商家与消费者的关系,这是最重要的关系,B2C或者B2B2C的关系。我说过一句话,未来作为闭环,过去代理商、采购商或者连锁商这样的企业,是不是可以理解它的销售额不是最重要的?资本市场跟销售额有关系,但是销售额真的重要吗?最无常的是销售额。企业B环做销售额,C端做消费者。想做销售额就用双十一、双十二等节日拉动一下,消费额就上来了。过去销售额可能是一个企业的追求,但是现在评价企业好不好是看有多少消费者。未来一定是得民心得天下,得消费者得天下。

  

   在座各位朋友可以看看自己的财务帐,看看有多少跟你发生关系的,一个月两次发生交易的活跃客户有多少,有10万元、50万元还是有100万元,这是不是我们真正的追求。商家与消费者的关系很重要的,是我们要干的活,把这块活做好了跟厂商是共存的关系。为什么很多电商比如像中酒、酒仙做得这么棒,而厂商对它又爱又很?就是因为它有成千上万的用户,这是商家与消费者的关系。

  

   第五个关系,商家与跨界的关系。如果只在酒行业发生关系是最低级别的交流,能不能跟不是酒行业的发生关系,这是蓝海。这就看你的商业模式设计,能不能触摸、拥抱到那里。如果我们想生存、想发展,那跨界很重要。

  

   第六个关系,产业与政策的关系。当企业走向一定规模时,政策是你的导向,也是你的发展方向。国家提了一带一路、万众创新,大众创业,背后有很多政策,是不是我们要探讨的机会?上海据说已经开始有新的动作了,只有你是资本市场一分子才有力往前走。我个人觉得上市只是企业的成人礼,真正的考试是上市之后对企业的检验。

  

   第七个关系,线下与线上的关系。赖总在做O2O。线上与线下的关系我们也在做,说起来容易,做起来难。在中国全境做O2O的还没有,都在做的路上。1919做到了十几分钟送。我用过酒便利的APP和电话测试10次以上,在郑州城绝对20分钟送达。北京在12月底实现90%以上20分钟送。但O2O的完成都是局部的完成。

  

   华龙酒业未来只做一件事——29分钟让消费者得到放心酒。在黑龙江省的县我们都有网点,主城市3公里之内都有我们的网点,网点布局才能支撑19分钟和29分钟,这是其中的一环,一个县城至少1-2家店。我们要同时启动7个市,北京的一个区,青岛的一个市,唐山、赣州、福建,我们尝试性从黑龙江做起。如果12月底做到29分钟让龙江人喝到放心酒,我们有理由做到其他省。如果我们能够实现,那我们就是一个纯粹的互联网企业,从传统转型的互联网企业。

  

   我们也有自己的小目标,就是我们坚定不移做中国酒业供应链、O2O连锁领域领军品牌,占整个行业1%就够了。5%的话就阿弥陀佛,1%就上百亿,我们努力5年之内把它实现。未来的企业,无论是线上还是线下,这个环是不能脱开来,上面的要下去,下面的要上去,真正互联互通才能O2O。这七大关系如果能够读懂,商业模式设定就能够有方向性。

  

   第二个观点,未来企业竞争的核心是什么?

  

   第一个,大物流。一瓶酒送出去是15-17%的费用,100块钱之内的几乎都不赚钱,百分之七八十甚至九十线上卖的产品都是100块钱之内,为什么没有利润?物流成本解决不了。解决物流成本是未来的核心竞争力。你的企业跟物流有关系吗?是在自己方圆多少公里之内解决物流问题吗?如果9月份实现29分钟让龙江人喝到放心酒,不光能够快速积累消费者,更重要的是产品送到消费者手里,本土黑龙江酒一瓶运费不超过0.5元,全国性的品牌、国际性的品牌不超过1.5/瓶。

  

   第二个,云计算。大家都在热谈互联网、互联网+,互联网已经在我们身边,企业要分析自己跟物联网有没有关系,核算下自己企业消费者的需求,根据需求配商品和商业模式。如果能够抓住这点,销售额一定会裂变。

  

   另外,我们现在在做双品牌战略,一定把企业的品牌推出去,如果不把企业的品牌推出去的话,消费者会对你有认同吗?大家一提中酒网都知道有多少消费者,这是非常重要的。我们也一样,当企业品牌成名的时候,你想要什么有什么。如果你现在的品牌还是二流、三流,在当地都不能叫响的品牌,建议你尽早放下,未来三五年小品牌一定会出局。

  

   第三个,供应链。未来一定竞争到供应链,产品成本多少、拿来多少稀缺的资源和价值,上游资源尤为重要,企业如果全依赖于某几个商家供货的话,这个企业是没有前途的命运的,供应链非常重要。

  

   第四个,资本。企业真想走得更远,一定要借助资本的力量,一个人的力量永远是有限的,当企业能够资本化的时候就很牛了。有两个数字是惊人的,第一,酒便利库房商品的周转率是14天一次,一年商品周转率是25次,很牛。第二,库里所有商品不是自己掏腰包拿钱买的,它搭建了一个资金池的平台。所以一定要想办法。

  

   中国酒业并购论坛老友见面会讲的是并购,要么并购别人,要么被别人并购,如果有人愿意并购我们,我双手赞成。被并购也是一种光荣,因为你有被并购的价值,能并购是因为你有并购的能力,资本很重要。

  

   第五个,国际化。中国的企业光看国内永远做不大,如果中国企业想做大的化一定要国际化,国际化要看欧美。中国除了几个国际化的华为、海尔等以外,跟欧美至少差50年。创新永远是企业不朽的灵魂,当一个企业国际化的时候,我相信这个企业就不是二流企业。

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