从李保芳讲话看茅台价格、渠道走向

2020-01-20 04:49栏目:酒文化
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   上周,贵州茅台发布重要人士公告:李保芳担任集团董事长、法定代表人,并担任上市公司董事长、法定代表人。我们摘录了李保芳自2017年以来各个重要场合的讲话,我们判断:

  

   1、未来茅台仍然会保持稳健较快增长,18-19年以价格和调结构为主,19年往后基酒供应及销量贡献加大;

  

   2、茅台未来的渠道会更加扁平化,渠道利润相比目前会更合理,这是本轮周期茅台利润持续增长的重要保障;

  

   3、终端价小幅上涨、慢点涨,但这不影响出厂价。

  

  

   李保芳讲话摘要:

  

   关于价格:

  

   1、茅台的未来,长远来讲,就是要把兼顾和平衡企业、经销商、消费者三方利益作为根本任务。茅台的价格会稳定在一个相当时期,不会轻易调整。从内心来讲,价格越高越好,不是茅台人的追求。

  

   2、管好茅台市场终端价格,茅台从来都不承认自己是奢侈品,定位人民群众喝的酒...兼顾消费者对价格的感受,把茅台酒的价格确定在合理的利润区间,价格确定在老百姓认为相对合理的价格区间。

  

   3、茅台酒今后长远看不会降价,价格只会往上涨,只是说上涨要控制一下它的快慢程度而已。茅台酒未来终端价格是能够管住的,也能管好的。

  

   4、回顾此轮调整价格的决策过程,这是为了改变利润过去向经销商倾斜的价格扭曲局面,让利益分配更多倾向于国家税收、倾向于国有资产的收益。

  

   关于渠道利润:

  

   2017年3月河南调研讲话:价格超过1500元要采取严厉措施,取消经销商资格,今年公司会确保价格稳定在合适的区间,满足经销商一瓶酒赚200元的要求,控制价格在1300以下。

  

   关于渠道模式:

  

   2018年4月华北五省会议上,不远的将来,茅台的渠道关系将迎来变革。变革茅台的渠道关系,实质就是让茅台更加适应市场,更加适应消费者。理论上,茅台可以颠覆性的再造渠道,但茅台既不会那样做,也不能那样做;那样对曾经给茅台发展做出贡献的经销商是不公道的,在变革茅台渠道关系的问题上,茅台坚持历史观的看法,不会损害经销商的利益,但大家要有思想准备。

  

   关于行业:

  

   1、从历史规律和现实角度看,在趋好、重健康的消费驱动和选择之下,优胜劣汰、重新洗牌带来的两极分化,是整个行业向更加健康、更高层次发展的必然。

  

   2、明后年一线名酒高品质基酒供应趋紧,消费升级红利最大的机会和空间将集中在二线名酒上。

  

   关于企业发展目标:

  

   1、在2018年的工作安排上,定了一个基本的原则,就是在发展速度上能快则快,不设上限。2017年(集团)销售收入764亿,预计2018年完成900亿(集团)是完全可以的...在2019年,按照千亿目标来安排工作和制定计划。

  

   2、2018年营销计划将按2.8万吨左右的总量来安排,但经销商计划将不增不减,增量主要用于调整结构,具体在四个方面:海外市场、电商渠道、生肖纪念酒和高附加值产品。定制酒要抬高门槛、限量定制。2018年茅台市场费用比例,要从2%降到1%以内。

  

   3、在2020年,茅台国际市场业务收入将占到总体收入的10%以上。

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